چند توصیه برای فروش در بازاریابی B2B

بازاریابی Business to Business یا B2B بین دو شرکت انجام می‌شود. یعنی فروشنده و خریدار محصول یا خدمات هر دو شرکت هستند. در این روش از تجارت خرده فروشی جایگاهی ندارد و خریداران به دنبال خرید عمده محصولات با سود خوب هستند.

 

زیرا در بازاریابی B2B خرده فروشی با ریسک همراه است و خریدار تمایلی به خرید هر جنسی با چنین ریسکی نیست. این نوع از فروش سازمانی ذهنیتی متفاوت از فروش صنعتی می‌طلبد. با این وجود همچنان بسیاری از صاحبان کسب و کار نمی‌دانند چگونه رویکرد فروش خود را با مشتریان تجاری تطبیق دهند. برای این که در بازاریابی B2B فروش خود را افزایش دهید با مهرارقام همراه شوید.

متنی که می‌خوانید یادداشتی است از مایک ویتنی، مدیر واحد یادگیری در شرکت Morris Group، یکی از شرکتهای فعال در زمینه فروش سازمانی با ۴۵ سال سابقه در این حوزه. او در این متن اشتباهات رایج سازمانها در فروشهای صنعتی را بیان می‌کند. شک نکنید برای رسیدن به اهداف فروش حتما باید از این نوع اشتباهات بپرهیزید.

چند توصیه برای فروش در بازاریابی B2B

هرگز تماسهای سرد به فروش نمی‌انجامد

شاید در گذشته به دلیل نبود اطلاعات کافی و رسانه‌‌های ارتباطی همه‌گیر تماسهای سرد منجر به فروش و تحقق اهداف تعیین شده در فروشهای B2B می‌شد اما اکنون زمانه عوض شده و این روش جوابگو نخواهد بود. در حال حاضر پیش از هر تماسی باید بررسیهای لازم در مورد سازمان مورد نظر انجام شود. این بررسی اعتبارسنجی و ارزشگذاری را می‌توانید به وسیله اینترنت انجام دهید. باید دنبال پاسخگویی به پرسشهایی چون «آیا پیگیری این مشتریان سازمانی سوداور است؟» یا «چه چالشهایی به دنبال آن وجود خواهد داشت؟» باشید.

لازم است پیش از هر تماسی سه دلیل برای برقراری ارتباط با آن سازمان بیابید سپس دست به کار شوید. یک فروشنده توانا در B2B باید بتواند اطلاعات مفید را گرداوری و فیلترهای لازم را روی آن اعمال کند. نهایت در دریافت سفارش نیز عملکرد موفقتری خواهد داشت.

مصاحبه تجاری را با تماس برای فروش اشتباه نگیرید

در فروشهای موفق دیگر عبارت تماس برای فروش چندان جایگاهی ندارد. دیگر افراد نه فرصت و نه حوصله شنیدن صحبتهای تلفنی فروشندگان را ندارند. این موضوع در مصاحبه‌های تجاری فرق می‌کند. این مصاحبه‌ها هدفی مرتبط با کسب و کار که برای دو طرف تجارت روشن است دارند. واژه مصاحبه زمانی به کار می‌رود که دو طرف تجارت برای انجام آن اعلام آمادگی کرده باشند. این مصاحبه‌ها با ساختاری مشخص نهایت منجر به نتیجه شده که نشان از افزایش اثربخشی این نوع از فروش را دارند.

برای حمایت شرکت از تلاش شما در فروش سازمانی باید عملکردی شفاف داشته باشید

در کارتان پیش از هر کسی شما با خودتان در حال رقابت هستید. به جز نیروهای فروش درون سازمانی در برون از سازمان نیز رقیبانی دارید. شما در کارتان نیاز دارید برای جذب مشتری منابع را از سازمان دریافت کنید برای این منظور لازم است از کارهای انجام شده خود به سازمان گزارش دهید. این کار به شما کمک می‌کند تا به سازمان خود بگویید منابعی که در اختیار داشتید را به مشتری یا سفارش تبدیل کرده‌اید.

نداشتن چشم‌اندازی روشن از الزامات فروش به مشتری

چشم‌انداز نتیجه‌ای است که از به کارگیری منابع انتظار داریم. در مراحل نخست مراحل فروش B2B بدانید که مشتری پس از سرمایه گذاری خواستار چه نتیجه‌ای و در پی تحقق کدام چشم‌انداز است. پس از آن که توانستید چشم‌اندازهای او را دقیق مشخص کنید وظیفه شما به عنوان رهبر فروش سازمان این است که مراحل لازم برای کمک به مشتری را در راستای رسیدن به چشم‌اندازهایش مشخص و فهرست کنید. از این پس چالش پیش رویتان دستیابی به سوداوری و تحقق چشم‌انداز مشتری است.

این نکته را فراموش نکنید که با مردم کار می‌کنید نه با شرکت

هر سازمانی در مدت فعالیتش با چالشهایی مواجه می‌شود که نیازمند راهکارهایی برای رفع این مشکلات است. در این راه کارکنان سازمان نقش تاثیرگذاری دارند که راهکارهای مناسب را شناسایی و اقدام می‌کنند. انسانها دارای عواطف، علایق، سوگیری، عدم تمایل، سلیقه‌ها، نقاط کور و صدها عامل غیرمنطقی دیگری هستند که بر تصمیم‌گیریشان تاثیر می‌گذارد. هر چند تعبیر فروش سازمانی صحیح است اما در اصل شما محصول را به انسانها می‌فروشید. پس باید شناختی کافی از ویژگیهای شخصیتی افراد تصمیم‌گیر در شرکت مورد نظر داشته باشید.

دیجیتال مارکتینگ یا بازاریابی آنلاین تخصصی تازه و در حال تکامل در دنیای تجارت ایران است. برای همین هنوز بسیاری از مردم درباره اقدامات و دستاوردهای حوزه دیجیتال مارکتینگ آشنایی ندارند. این آگاه نبودن تنها بین عموم مردم میست بلکه بسیاری از شرکتهای ایرانی نیز از آن بی‌اطلاع هستند. مهرارقام با آشنایی به این حوزه از بازاریابی آنلاین آماده برای همکاری با دیگر شرکتهاست. دیجیتال مارکتینگ می‌تواند محصولات و خدمات شما را در بازاریابی B2B معرفی و به فروش نزدیک کند.

خواندن 530 دفعه
برچسب‌ها

فرم

تماس

آدرس: خیابان شهید دکتر بهشتی، خیابان پاکستان، کوچه حکیمی، پلاک 15، طبقه پنجم شرقی

ایمیل: info[at]mehrargham.com

تلفن: 2188530752 98+

فکس: 2188511721 98+

کدپستی: 1531745818

بالا