بازاریابی بین‌الملل 

در این مطلب روشهایی از بازاریابی صادراتی که برآمده از تلفیق دانش بازرگانی بین‌الملل است را مطالعه می‌کنید. پس از شناسایی بازار هدف اولیه و تدوین استراتژيهاي بازاریابی به جست‌وجوي مشتري، خریدار یا شرکت وارد کننده در کشور هدف اشاره می‌کند. کشورهاي هدف از میان 200 کشور جهان، براي ارائه محصولات انتخاب شده است. چنانچه بازار هدف و نیازهاي آن بازار با دقت تعیین شود، دریافت سفارش براي صادرات محصول به کشورهاي هدف، چندان دشوار نخواهد بود. 
بازار هدف اولیه یک کالا، شامل کشورهایی است که بر اساس بررسی شاخصهاي متعدد، داراي پتانسیل صادرات کالاي مورد نظر از مبدأ کشورمان تشخیص داده می‌شوند. میزان ارزش پولی و حجمی از واردات جهانی، سابقه واردات از کشورمان، میزان رشد در واردات، تراز تجاري، حقوق ورودي کالا، تولید یا مصرف سرانه داخلی، کانالهاي بازاریابی موجود، مسافت و روابط سیاسی ـ تجاري با کشور، مطالعات جغرافیایی و جمعیت شناختی و مطالعات اجتماعی ـ فرهنگی (رفتاری) شاخصهای بررسی شده در بازار هدف اولیه است.
پس از مطالعه بازار و شناسایی کشورهاي مورد نظر، تدوین استراتژيهاي صحیح بازاریابی صادرات گام بعدی است. این استراتژیها شامل استراتژي چگونگی ورود به بازار، استراتژي جایگاه‌یابی در بازار، استراتژي محصول و برندینگ، استراتژي قیمت گذاري، استراتژي تأمین و استراتژيهاي مرتبط با حوزه ترویج است. بدیهی است که تدوین این استراتژيها با لحاظ کردن نیازهاي بازار هدف انجام خواهد شد.
نتایج حاصل از انجام تحقیقات بازار بین‌المللی، بنگاهها و شرکتها را در تدوین استراتژيهاي متناسب با نیازها و خواسته‌هاي بازار هدف، یاري می‌کند. بالاخره پس از تدوین استراتژيهاي بازاریابی بر اساس بازار هدف منتخب، نوبت به یافتن اشخاص یا شرکتهایی می‌رسد که خریدار کالاي مورد نظر در بازار هدف هستند. خریداران آن سوي مرز، بسته به نوع کالا، شامل تولیدکنندگان، تجار، توزیع کنندگان و تأمین کنندگان است و روشهاي گوناگونی برای یافتن آنها وجود دارد که در ادامه مطلب، بر مبناي ترتیب کم‌هزینه‌ترین به سوي پرهزینه‌ترین، به بیان آنها می‌پردازیم.

1. بازاریابی اینترنتی (E-Marketing)

پیشرفت و توسعه روزافزون فناوري اطلاعات و ارتباطات، تأثیرات فراوانی در فرایندهاي تجاري به وجود آورده است. اینترنت به عنوان مؤثرترین بستر بازاریابی الکترونیکی با پوشش جهانی امکان رسیدن شرکتها به بازارهاي بین‌المللی را فراهم کرده است. اما بسیاري از شرکتها در زمینه چگونگی استفاده از روشهاي گوناگون بازاریابی الکترونیکی و تأثیرات آن در بازارهاي صادراتی از اطلاعات و آگاهیهاي لازم برخوردار نیستند. این روش ساده‌ترین و کم‌هزینه‌ترین روش شروع فرایند بازاریابی است و معمولاً به عنوان اولین راه از طریق دو نوع منبع مختلف اطلاعاتی امکان‌پذیر است.
1-1 سایتهاي B2B
تجارت الکترونیک را می‌توان از حیث تراکنشها به انواع مختلفی تقسیم نمود که یکی از انواع آن ارتباط بنگاه و بنگاه (B2B) است. این نوع ارتباط الگویی از تجارت الکترونیکی است که طرفین معامله آن بنگاهها یا واحدهای تجاری هستند. سایت B2B به گونه‌اي طراحی می‌شود که تمامی شرکتهاي تولیدي و صنعتی، توزیع کنندگان عمده، شرکتهاي بازرگانی، وارداتی و صادراتی و نیز تمام شرکتهایی که مایل به داشتن تبلیغات اینترنتی و داشتن محلی معتبر براي ارائه و معرفی خدمات و محصولات خود هستند می‌توانند در آن عضو شده و در کنار یکدیگر با هم تجارت کنند.
با مراجعه به سایتهای B2B می‌توان این واحدهاي تجاري یا خریداران کالا را جست‌وجو کرد. طراحی وب سایت B2B امکان معرفی و ارتباط بنگاه‌هاي تولید کننده را با مصرف کنندگان و خریداران در تمام دنیا فراهم می‌کند و جدا از کارایی آن براي مؤسسات واسطه و دایرکتوري‌هاي تجاري، می‌تواند وظیفه معرفی کالاهاي یک تولید کننده را به مصرف کننده نهایی به عهده داشته باشد.
1-2 یلوپیج‌ها (Yellow Pages)
یلوپیج‌ها نوعی بانک اطلاعاتی تماس مشاغل هستند که به صورت طبقه‌بندي ساماندهی شده‌اند و اکثر کشورهاي جهان و حتی برخی از شهرهاي بزرگ یلوپیج اختصاصی دارند. در کشور ما نیز نمونه‌هاي از آن مانند کتاب اول و یلوپیج ایران تدوین شده است.
برای دسترسی به یلوپیج کشورهای مختلف کافی است در موتور جست‌وجو کلمه Yellow Pages را به همراه نام لاتین آن کشور تایپ کرده یا به سایتهای www.yellowpages.com، www.kishyellowpages.com، www.business-yellowpages.com و www.worldyellowpages.com مراجعه کنید. 
1-3 تبلیغات اینترنتی
تبلیغات اینترنتی از زمان پیدایشش در سال 1994 تا اکنون شاهد رشد بسیاری بوده به طوری که حجم درآمد تبلیغات اینترنتی در سال 1996 به میزان 50 برابر در سال 2007 رسیده است. همچنین در خلال سالهاي 2001 و 2002 این صنعت شاهد رشد منفی بود. این روند در سال 2003 تغییر جهت داده و مجدد رشد مثبتی را در پیش گرفت. از مهمترین وجوه این روش می‌توان به راه‌اندازي پایگاه اینترنتی، ارسال نامه الکترونیکی، ایجاد کلوپ مشتریان، درج آگهی تبلیغاتی در آگهی نامه‌هاي اینترنتی و ایجاد نمایشگاه الکترونیکی اشاره کرد.

2. رایزنان تجاري

رایزنان تجاری می‌توانند آگاهی و اطلاعات بیشتر از کسب و کار و فعالیتهای بازرگانی در کشورهای مختلف را در اختیار ما قرار دهند. کشورهایی که رایزنان بازرگانی در آنها فعالیت می‌کنند با توجه به تسهیلات فراهم کننده برای بازرگانان بازارهاي هدف مناسبی براي انجام صادرات به شمار می‌روند.
اکنون وظایفی که رایزنان تجاري کشور ما در کشورهایی چون عمان، ونزوئلا، قزاقستان، آذربایجان، هندوستان، عراق، ترکیه، الجزایر، امارات، ارمنستان، افغانستان، مجارستان، پاکستان، چین، ایتالیا و لبنان فعال هستند به این شرح است.
• مطالعه و بررسی بازار کشور محل استقرار از لحاظ جذب کالاها و خدمات قابل صدور ایران و تهیه فهرست کالاهاي قابل عرضه به بازار مزبور
• اطلاع‌رسانی به صادرکنندگان کالاها و خدمات ایرانی و واردکنندگان بالقوه کالا و خدمات از ایران
• ارائه خدمات مشورتی درباره اقتصاد و بازرگانی ایران به متقاضیان مستقر در بازار هدف
• ارائه اطلاعات درخصوص ویژگیهاي بازارکشور محل استقرار به تجار و صنعتگران ایرانی و سازمانهاي اقتصادي ذی‌ربط
• راهنمایی سرمایه گذاران خارجی که درصدد سرمایه گذاري در ایران هستند و بالعکس
• ارسال مناقصه‌هاي ذی‌ربط براي صادرکنندگان یا تولید کنندگان ایرانی در اسرع وقت
• کمک به معرفی و تبلیغ کالاها و خدمات صادراتی ایران و ارائه نظرات مشورتی در این زمینه به صادرکنندگان ایرانی
• تسهیل مسافرت هیأت اقتصادي یا بازرگانی عازم ایران یا هیأت بازرگانی و اقتصادي که از جمهوري اسلامی ایران به کشور محل فعالیت شعبه یا نمایندگی سازمان اعزام می‌شوند و ارائه نظر مشورتی درخصوص ترکیب و ویژگیهاي آنها
• کمک به حل و فصل دعاوي تجاري که بین صادرکنندگان ایرانی و طرفهاي تجاري آنها در محل فعالیت شعبه یا نمایندگی سازمان به وجود می‌آید
• همکاري در برپایی نمایشگاههاي اختصاصی یا تخصصی ایران در بازار هدف و کمک به مشارکت شرکتهاي ایرانی در نمایشگاههاي بین‌المللی در آن بازار
• کمک به برگزاري اجلاسهاي مشترك و همکاري در انعقاد قراردادهاي تجاري و تفاهم‌نامه‌هاي مورد نظر
• بررسی فعالیتهاي اقتصادي رقباي تجاري ایران در قلمروي فعالیت شعبه یا نمایندگی و ارائه نتایج آن به سازمان
• بررسی مشکلات کالاهاي صادراتی ایران یا نقاط ضعف و قوت آنها از طریق نظرسنجی‌هاي موردي
• برقراري ارتباط مستقیم بین واردکنندگان کالا و صادرکنندگان ایرانی
• گردآوري اطلاعات فنی و تخصصی درباره کالاهاي جدید عرضه شده به بازار هدف که امکان ساخت آنها در ایران موجود است و ارسال این اطلاعات به سازمان
• کمک به ایجاد شوراي مشترك بازرگانان ایرانی، اتاقهاي مشترك یا ایجاد تشکلهاي دیگري که وجود آنها می‌تواند به بسط مناسبات اقتصادي جمهوري اسلامی ایران با بازار هدف کمک کند
• کسب اطلاعات دقیق در مورد فعالیت رایزنهاي بازرگانی کشورهاي دیگر در حوزه استقرار شعبه یا نمایندگی سازمان
• ارزیابی نمایشگاههاي تخصصی یا بین‌المللی بر پا شده در کشور مورد نظر با عنایت ویژه به نحوه مشارکت مؤسسات و شرکتهاي ایرانی در نمایشگاههاي مزبور
• تهیه گزارشهاي تحلیلی ـ پژوهشی درخصوص موضوعات مورد نظر سازمان
• گردآوري نمونه‌هایی از کالاهاي رقیب در حد امکانات شعبه یا نمایندگی (اقلام کوچک مصرفی) یا کاتالوگ و بروشور کالاهایی که امکان خرید یا تهیه و نگهداري آنها مقدور نیست.
• گردآوري اطلاعاتی درخصوص سازمانهاي اقتصادي بازرگانی، تشکلهاي تجاري، کانالهاي توزیع کالا، واردکنندگان، عمده فروشان و تمامی موضوعاتی که آگاهی از آنها می‌تواند به گسترش تجارت خارجی ایران کمک کند.
• تنظیم برنامه فعالیتهاي شعبه یا نمایندگی در مقاطع زمانی معین با توجه به اقداماتی که انجام آنها براي توسعه صادرات کالاها و خدمات ایرانی به بازار مورد نظر ضروري به نظر می‌رسد.
• انجام سایر فعالیتهایی که سازمان در چارچوب وظایف قانونی خود به شعبه یا نمایندگی محول نماید.

3. دفاتر بازرگانی (سازمان توسعه تجارت)

این دفاتر زیرمجموعه‌ای از معاونت بازاریابی و تنظیم روابط سازمان توسعه تجارت کشور است و بر حسب قاره به سه دفتر کلی شامل کشورهای اروپایی و آمریکایی، عربی و آفریقا و همچنین آسیا و اقیانوسیه تقسیم‌بندی شده‌اند. در ادامه مطلب به اهم وظایف دفاتر بازرگانی اشاره شده است.

• مطالعه و بررسی آمار، اطلاعات، قوانین و ضوابط بازرگانی و اوضاع اقتصادی، سیاسی و جغرافیایی مربوط به کشورهای هدف به منظور آشنایی با سازمانها و مقررات تجاری و انتخاب روشهای مناسب در زمینه بازرگانی با کشورهای مورد نظر
• هماهنگی در تنظیم روابط بازرگانی خارجی با وزارتخانه‌های ذی‌ربط در چارچوب سیاستهاي دولت
• بررسی مستمر تراز بازرگانی و ارائه گزارشهای تحلیلی به منظور ایجاد هماهنگیهای ضروری و ممکن و فراهم آوردن شرایط توسعه صادرات غیرنفتی به کشورهای هدف در جهت بهبود تراز بازرگانی
• بررسی و ارائه پیشنهاد برای فراهم آوردن امکانات همکاريهای منطقه‌ای و گسترش آنها با توجه به مصالح ملی
• فراهم کردن مقدمات برپایی اجلاس کمیسیون‌های مشترک، تشکیل و شرکت در جلسات مربوطه با هماهنگی سایر وزارتخانه‌ها و سازمانهای ذی‌ربط
• بررسی و اظهار نظر از دیدگاه اقتصادی در مورد موافقتنامه‌هایی که توسط سایر وزارتخانه‌هاي ذی‌ربط با کشورهای حوزه فعالیت منعقد می‌شود.
• پیگیري و نظارت و انجام اقدامات لازم در جهت اجرای توافقات به عمل آمده و تصمیمات متخذه در کمیسیونهای مشترک و مندرج در یادداشتهای تفاهم، موافقتنامه‌ها و قراردادهای بازرگانی با کشورهای مربوط تا حصول نتیجه نهایی
• همکاري با کمیسیون بازرگانی مجلس جهت بررسی قراردادها و موافقتنامه‌های بازرگانی منعقده با کشورهای حوزه فعالیت
• ارائه پیشنهادهای لازم به منظور مبادله هیأت تجاری با کشورهای حوزه فعالیت با توجه به سیاستهای بازرگانی کشور و تنظیم گزارشهای مربوط
• هماهنگی و همکاری در زمینه اعزام هیأت تجاری و تدوین برنامه‌های مربوط
• مذاکره با سفرا، کاردارها، کاردان و مستشاران بازرگانی کشورهاي حوزه فعالیت در جهت رفع تنگناها، مشکلات و یافتن راه‌حلهاي مناسب جهت توسعه روابط تجاری فی ما بین
• همکاری با سازمانهای توسعه تجارت دیگر کشورها، اتاقهای بازرگانی، تعاون و سازمانها و نهادهای مرتبط با تجارت خارجی در داخل و خارج از کشور به منظور گسترش روابط بازرگانی
• بررسی وضیعت بازار و کالاها در کشورهای هدف به منظور تدوین سیاست مدیریت بازار و افزایش صادرات کالاهای غیرنفتی
• کوشش در جهت ایجاد بازار مشترك اسلامی به منظور برقراری روابط اقتصادي بین ممالک اسلامی با یکدیگر

4. اتاقها و شورهای بازرگانی مشترک

اتاقهای مشترک برای تشویق و توسعه روابط و مبادلات عاملهای اقتصادی ایرانی و خارجی تشکیل می‌شوند و به نحوی عمل خواهند کرد که در جهت رشد و تقویت همکاريهای اقتصادی بین دو کشور عمل کند. تمامی اشخاص حقیقی یا حقوقی ایرانی و خارجی که در ارتباط با مبادلات اقتصادی فی ما بین ایران و کشور خارجی خاص فعالیت داشته و دارند می‌توانند به عضویت اتاقهای مشترک درآیند. اعضای ایرانی اتاق مشترک باید قبلاً به عضویت یکی از اتاقهای بازرگانی و صنایع و معادن ایران پذیرفته شده و عضویت آنها معتبر باشد.

اتاقهای مشترک وابسته به اتاق ایران هستند، اما در قبال اعمال و تعهدات خود دارای مسئولیت حقوقی و مالی مستقل هستند. شخصیتهایی که در تحقق اهداف اتاق مشترك و پیشرفت مناسبات اقتصادی جمهوری اسلامی ایران و کشور مقابل خدمات فوق‌العاده انجام داده یا ممکن است در آینده منشأ خدمات ارزنده گردند با تصویب هیئت مدیره می‌توانند به عضویت یا ریاست افتخاری اتاق مشترک پذیرفته شوند.

5. اتحادیه‌ها

اتحادیه یا تشکل صادراتی، نهادی است متشکل از اعضای مختلف که در یک حوزه تخصصی خاص فعالیت کرده و دارای شخصیت حقوقی و مستقل است. این نهادها به صورت صنفی و غیرانتفاعی به نفع اعضای خود فعالیت می‌کنند. نقش اتحادیه‌ها و تشکلها در توسعه صادرات غیر نفتی در زیر بیان شده است.

• حلقه واسط بین بنگاه‌های کوچک و متوسط و دولت جهت انتقال و انعکاس نظرات، طرحها، ایده‌ها و...
• اخذ نظر اعضا، پردازش و تحلیل نظرات و تصمیم سازی براي دولت و مسئولان
• برنامه‌ریزی و مدیریت جهت ایجاد انسجام، اتحاد و یکپارچگی فی ما بین اعضا
• اتخاذ جهتگیريهای کاری و تخصصی و تدوین برنامه‌های راهبردی و عملیاتی جهت محقق‌سازی اهداف
• شناسایی موانع قانونی گسترش فعالیتهاي اقتصادی و تجاری و کمک به رفع آنها
• ایجاد همبستگی و یکپارچگی بین بنگاهها و جلوگیری از ایجاد رقابت مخرب بین آنها
• کمک به بهبود قوانین و مقررات
• ارائه خدمات مشاوره‌ای و اطلاعاتی به روز راجع به کالاها، رقبا، قراردادها، بازاریابی و قواعد تجاري و امثال آن به بنگاه‌ها و تجار
• حضور قوی و مؤثر در مراجع تصمیم‌گیری دولتی و عمومی

6. بازارچه‌های مرزی

بازارچه‌های مرزی محوطه‌ای است محصور واقع در نقطه صفر مرزی در جوار گمرکات مجاز به انجام تشریفات تجاری یا مکانهایی که طبق تفاهمنامه‌های منعقد شده بین جمهوری اسلامی ایران و سایر کشورهای همجوار تعیین می‌شود و اهالی دو طرف مرز می‌توانند تولیدات و محصولات کشور خود را با رعایت مقررات صادرات و واردات براي داد و ستد در این بازارچه‌ها عرضه کنند. تمامی اشخاص حقیقی ساکن در مناطق مرزی و اشخاص حقوقی که در مناطق مرزی فعالیت می‌کنند، مجاز به فعالیت در بازارچه‌های مرزی هستند.

بر اساس مصوبه هیات وزیران، در حال حاضر حدود 50 بازارچه مرزی در سطح کشور دایر است که بخش عمده این بازارها در مرز عراق مستقر است و مابقی در مرز مشترك ایران با کشورهایی چون ترکیه، پاکستان، آذربایجان، افغانستان، ارمنستان، ترکمنستان، حاشیه خلیج فارس، قطر و نخجوان قرار دارند. از مهمترین و پررونقترین این بازارچه‌ها می‌توان به بازارچه‌های مرزی پرویزخان، پیرانشهر، تمرچین، گیله سردشت، یزدان، شوشمی، میلک، کوهک سراوان، باجگیران، دو کوهه، میرجاوه، میل، پیشین، میل 73 و بازارچه سیف سقز اشاره کرد.

7. شرکت در هیأت اعزامی یا مشارکت در جلسات هیأت تجاری در کشور

یکی از اهرمهای مناسب توسعه صادرات و بسط روابط اقتصادي با کشورهای هدف، اعزام هیأت تجاری اقتصادی و بازاریابی به کشورهاي مذکور بوده است. بی‌شک با اعزام هیأت تجاری به خارج از کشور نسبت به سفرهای تجاری انفرادی می‌توان به مذاکرات عمق بیشتری بخشید و حتی اولین ملاقات و مذاکره با طرفهای مورد نظر، می‌تواند منتج به عقد قراردادهای قطعی و واقعی تجاری شود.

دستاوردهای حرکتهای انفرادی و شخصی و مسافرت به کشورهای دیگر حتی اگر به صورت کاملاً علمی و تخصصی برنامه‌ریزی و اجرا شود، علاوه بر داشتن هزینه‌های بسیار بالا، امکان مذاکره و حضور در جلسات با مقامات ارشد کشور هدف را نخواهد داشت. در صورتی که در جمع هیأت، نه فقط تمام مزایایی که در حرکت انفرادي وجود دارد، بلکه دستاوردهای بسیار بالاتر تجاری و اقتصادی حاصل می‌شود و این در حالی است که اعزام یک هیأت کاملاً با برنامه و حساب شده صورت گیرد.

به استناد بند الف ماده هشت دستورالعمل حمایت از صادرات غیرنفتی کشور و به منظور گسترش سهم بازار کالاها و خدمات صادراتی، حضور و ماندگاری در بازارهاي هدف و دستیابی به اهداف صادراتی کشور، پرداخت بخشی از هزینه‌های پذیرش هیأت تجاری، بازاریابی و سرمایه‌گذاری در صورت تأمین منابع مالی لازم در چارچوب آیین‌نامه مشخص قابل پرداخت می‌شود.
علاوه بر سازمان توسعه تجارت ایران، سازمانهای زیر نیز مجری اعزام هیأت تجاری ایرانی به خارج از کشور و همچنین پذیرش و میزبانی هیأت تجاري بین‌المللی در کشور هستند.

• اتاقهای بازرگانی، صنایع، معادن و کشاورزی
• اتحادیه‌ها، انجمنها، تشکلهاي صادراتی و صندوقهای غیردولتی توسعه صادرات
• اتاق مرکزی تعاون جمهوري اسلامی ایران
• سازمانهاي بازرگانی استانهاي کشور
• نمایندگیها و رایزنان بازرگانی جمهوري اسلامی ایران در خارج از کشور
• مجریان نمایشگاههای بین‌المللی تخصصی ـ داخلی دارای مجوز
• شرکتهای خدمات مسافرتی بین‌المللی مجاز که صلاحیتهای فنی و اجرایی آنها به تأئید مراجع ذی‌ربط و سازمان توسعه تجارت ایران رسیده باشد.

8. نمایشگاههای بین‌المللی

یکی از بهترین منابع بازاریابی برای برقراري ارتباط با شرکاي خارجی، شرکت در نمایشگاههای بین‌المللی است. با انتخاب یک نمایشگاه مناسب در زمان درست، مشارکت حساب شده یا حتی تنها با بازدید از آن می‌تواند به نتایج مطلوبی در بسط بازار و یافتن خریداران بین‌المللی دست یافت. برای اطلاع از تقویم نمایشگاههای بین‌المللی علاوه بر سایت سازمان توسعه تجارت می‌توان با مراجعه به وبسایتهای http://tsnn.com ،http://auma.de ،http://eventseye.com و http://expodatabase.com به لیست نمایشگاههای دلخواه دست یافت.

9. مطالعه میدانی ـ منطقه‌ای

در صورتی که ترتیب‌بندی جاری، سایر روشهای بازاریابی نتیجه بخش نباشند معمولاً از این روش به عنوان روش نهایی بازاریابی بین‌المللی در ترتیب مذکور مورد نظر استفاده می‌شود. در این روش که زمانبر و هزینه‌بر است هیئتی از کارشناسان بازرگانی و فنی یک شرکت، مستقیم به کشور هدف مورد نظر اعزام می‌شود و به مطالعه و بررسی میدانی بازار و همچنین شناسایی خریداران می‌پردازند.

ثبت شرکت، اعطا یا اخذ نمایندگی، عقد قرارداد فروش یا توزیع و همچنین عقد قرارداد به منظور بازریابی مستقیم با شرکتهاي بومی، در کشور هدف نیز شامل این روش می‌شود. چنانچه در ترتیب روشهای بیان شده از عامل هزینه چشم‌پوشی کنیم رتبه‌بندي روشهای اثربخش به ترتیب زیر متفاوت است.

1. شرکت در هیئتهای اعزامی یا مشارکت در جلسات هیئتهای تجاری در کشور
2. نمایشگاههای بین‌المللی
3. مطالعه میدانی منطقه‌ای
4. بازارچه‌های مرزی
5. E-marketing بازاریابی اینترنتی
6. اتاقها و شورهاي بازرگانی مشترك
7. دفاتر بازرگانی (سازمان توسعه تجارت)
8. رایزنان تجاری
9. اتحادیه‌ها